一

　　北京城南的安定镇，在一片叫做北京日光精细集团的生态型产业园区内，坐落着包括研发和教研中心在内的双子座综合楼，拥有十万级净化车间和教研实操中心在内的现代化厂房，集培训和休闲多种功能为一体的动植物生态园，还有日光宾馆和日光公寓为主体的会议、生活区。园区里的一切，都显得错落有致，疏密得体，草木盎然，悠然淡定，似深得古人造园之义。远观度势，置身品味，这份恬淡，就宛如一个寻常过日子的大户人家。

　　创建于1998年的日光集团是中国商业联合会洗染专业委员会主任单位和全国洗涤十佳企业。日光集团一直以来致力于清洁用品与化妆品的研发、生产与销售，目前旗下集合了日光旭升精细化工技术研究所、日光恒晟科贸有限公司、北京凡可迪日用化学品有限公司、日光碧洁洗衣厂、日光安洁洗衣服务有限公司、日光精细培训学校、日光织物检测鉴定中心和日光洗涤技术管理输出服务公司8个关联密切的强力实体，生产的产品早已从最初单一的餐具洗涤剂发展到现在的10个系列，300余种产品，为全国28个省份的客户提供着日光的产品与服务。按常理，一个从街巷作坊起步，仅仅发展了13年而能有此作为的企业，应该有理由也有资格说得更多。然而这一切，只是被日光归于“因为客户需要，所以我们做了，而且做得还不错。”明了简单，近乎平淡。

　　企业是靠人来推动的，特别是靠企业领导人来推动的，因此企业具有人格的特性就是丝毫也不奇怪的事情。熟悉的人都知道，日光集团的创始人是郭继东和刘素芳，如今一个是集团董事长，主抓全面工作和产品的研发与生产，一个是集团总经理，担纲着日光产品与服务的营销业务，他们是这么多年来业内一直公认的夫唱妇随的好搭档。巡视日光园区内的触目可及之处，真正直面接触这一对事业有成，在外人看来多少有些称羡的夫妻，与日光的中层干部或普通员工有了比较深入的交流，你会发现，其实就连日光人也是平和的。在日光园区，你随处可见标语，字里行间却少有高举高打的口号；日光凭借多年积淀理当有奋发欲求，而言谈中却少有“登峰”、“造极”的豪言壮语。在日光人看来，上天为人生出一张嘴两只手，是要人们少说话多做事的。日光人的言谈，少有提到“产值”、“销售”、“利益”、“利润”，你能听到最多的词是“缘份”、“质量”、“服务”、“感恩”，从老总到员工，你能感受到的是平和的心态，平和的话语。

　　寻常的“人家”，平和的心境，专注的做事，这就是初识日光的印象。但是细细的回味，你又明明感觉到，作为一个13年来潜心精细化工，始终专注于一个行业的企业，日光就像是一湾高峡平湖，又像是一座危谷飞桥，蓄势待发，跨越通途，在平静、内敛、坚韧、舒展之美的背后，似乎充满了一种几欲按捺不住厚积薄发的张力。

　　二

　　“修行”在今天大多当作一个词汇来使用，其实“修”与“行”应该是两个概念。“修”是反省、检点、修正，“行”是行为、心念，合起来的意思是内外兼修，要经常地对自己的行为和心念进行反省、检点、修正。且不论世上有多少信佛的善男信女，就说遁入空门的比丘和比丘尼们，每日晨钟暮鼓、清心寡欲、吃斋礼佛，最终修成正果的又有几人？问题在于不是人们不知道为什么修行，而在于不知道“修”什么，怎么“修”，对于大多数的修行者，不过是看上去像在修行而已。

　　不知道郭继东信不信佛，但他似乎很有悟性，懂得修行。企业的发展同人生一样，也是一个不断修行的过程。成功的企业们必定有其共同的优秀属性。有著名的机构对世界五百强企业作过专门调查，他们对优秀企业的共性特质归纳为五个方面：一是注重良好的生存环境，二是执著地专注于成长和创新，三是高度利他主义的经商哲学，四是高度的坚韧力和诚信度，五是更为正式和职业化的人际关系取向。这些特质，在日光的身上或多或少的都有所体现。

　　天下大道，何止千条？万里之途，岂能无桥？桥梁作为沟通阡陌，连结必达之器，其功不可没，其理殊可用。经济社会的发展离不开企业，芸芸企业，业属众多，万变不离其宗的是，无论贸易型企业还是生产型企业，其经营运转都像是由一个个具体的环节构成的完整链条，如果哪一个环节出了问题，企业就不能正常的运转。日光充分认识到了这一点，它把桥梁连结必达的一般特性置换为具体客户企业经营运转链条的承启性功能，把日光的产品与经营服务理念自然地植入到客户的经营系统中，成为客户运转链条中不可或缺的一环。

　　郭继东就常常把日光与供应商、日光与客户之间的关系比喻为锅和米的关系，并特别强调日光要在这种关系中始终注重自身的角色转换。在日光与供应商的关系中，日光是锅，要靠供应商的米下锅，因此日光是被服务者，在这里，为了日光的经营顺畅，必须主动沟通理顺关系，要找米下锅而不是等米下锅，要铭记作为被服务者的关切和感受；而在日光与客户的关系中，客户是锅，要靠日光的米下锅，因此日光又是服务的提供者，在这里，为了客户的经营顺畅，同样必须主动沟通理顺关系，要送米下锅而不是让客户等米下锅，要把日光作为被服务者的关切和感受置换为客户的关切和感受，为客户提供最放心的产品和最贴心的服务。

　　这就是日光思想文化的根基，即：高度利他，成就自己，为客户的发展铺路架桥，满足他们的各种需求。而在这样的思想文化根基上建立起来的日光企业经营哲学则显得简单而有效，那就是：客户需要的不是日光，甚至也不是日光的产品，客户真正需要的是通过日光供给的，能够使其自身各环节运转良好并能顺利实现其自我价值的那种感觉。从这个意义上说，“不是客户离不开日光，而是日光离不开客户。”任何客户，都可以把日光看作是自己企业当中的一个子系统，不论是产品，还是服务，选择了日光，就是选择了安全，选择了放心，这才是最重要的。

　　三

　　做正确的事，是方向对了；正确地做事，是方法对了。一旦决策失误，过程将变得毫无意义。有一个商界的朋友曾经告诉我，他有四不做：看不明白的不做；看明白了，没有钱不做；看明白了，也有钱，但没有人的不做；看明白了，有钱，也有人，但不是核心专长的不做。

　　在做日光之前，郭继东和刘素芳，一个是日化研究所的副所长，一个是知名药厂的技术员。论技术，他们有化工专家的功底；论资历和资金，他们有13年的企业管理与经营积淀；论人才，他们麾下可谓人才济济；论个人修为和品性，他们是极有涵养、有所担当、谦和谨慎的一双。可以说，对于日光的发展，他们是看明白了，有钱，也有人，而且是核心专长的，因此要“集一流人才，出一流产品，行一流管理，创一流品牌，实现日光的可持续发展。”

　　在大家都低头专注于自己的事情时，总有些人会不时的抬头观望，日光的领军人物郭继东就是如此。因为他懂得只有把握趋势，才能把握未来。趋势就是事物发展的方向，对决策者而言，就是当事情的结果还没有显现出来时的前瞻与预见，而前瞻的一定是主动的。就像欧盟成立前，温州人从欧洲将实行统一货币的信息中，知道新欧元在尺寸上要大于正在流通的各国货币，一旦实现欧元流通，所有欧洲人的钱包将不得不更换，经过一番准备，当新欧元开始流通时，温州人生产的新钱包也同时在欧洲上市了。2003年，日光倾力投资建起旧宫洗涤剂厂准备大干一场的时候，席卷全国的“非典”爆发了。面对突如其来的变数，郭继东和刘素芳以其沉着稳健的个性，企业家敏锐的眼光，化工专家的学养，针对“非典”的特性和政府疾控的决心与措施，迅速研发、调整产品，在最短的时间就实现了多种消毒剂的量产，为防控“非典”做出突出贡献的同时，变危机为机遇，打出了品牌，打出了效益。正是这样，日光在13年里，四易其址，上了三个台阶，到2009年入主新产业园区，基本完成了从初创到扩张的跨越，正在稳步地走向成熟发展期。

　　我们现在在哪里？我们将要去哪里？我们怎样去那里？这是企业家在企业经营战略中关于企业定位、企业目标和企业实现目标的方法和路径所必须面对的课题。而战略的实现就如同打靶，指哪儿打哪儿，一定是目标分解的结果。这一点，我们从能够了解到的并不完整的有关日光发展战略的一些做法中多少可以看出一些端倪。

　　市场定位上，日光瞄准国内，以北京地区为基本市场，稳步推进，逐步辐射全国；产品服务定位上，以清洁和洗涤化料研发生产为核心主体，化妆品和专业洗衣为两翼，与产品研发创新、对外技术培训、织物检测鉴定、技术管理输出密切关联，互动共进；在产品销售定位上，以服务为导向，正在构建适应新阶段企业发展目标的营销体系。

　　四

　　成功大多是相似的，卓越则必有其差异性的特质。对于企业的成功因素而言，任何决定性的少数和细节都不应该被忽略。

　　日光目前生产的清洁用品已经覆盖到了酒店宾馆、洗浴中心、商务会馆、社会洗衣厂、餐饮公司、保洁公司、美容美发、工矿企业单位、家庭等领域。这些产品的档次不同，目标用户不同，就企业的利益而言，其产品的附加值也不尽相同。但日光的理念是“不争一日之长”，追求的是友好基础之上的长远利益。客户在需要上游供货商提供的某种产品时不会考虑这种产品在供货商那里是高附加值的还是低附加值的，客户只会考虑这个产品是不是自己需要的。日光正是这样把客户的需要当作自己的需要，对一些如散装洗涤灵等微利产品，始终保持着长期的、稳定的、保质保量的供应，而事实上，日光在这些产品的客户眼里不仅仅有好的口碑，在多年的合作中与客户一同成长也给日光带来了不少超值的回报。

　　日光把“生死存亡靠质量，荣辱兴衰凭服务。”当作自己的企业信条，并自觉贯穿于其产品销售中。产品的销售绝不只是销售部门的职责，领导人应该成为企业的首席销售员，在日光，这位首席销售员就是总经理刘素芳。作为化工产品的生产型企业，日光的产品销售却是典型的服务主导型的。日光的销售人员必须经过3个月的产品生产和3个月的产品送货实习方可上岗，在试用期内，销售人员一边开展业务一边接受日光文化理念和销售技能的培训，每个人早会要提交业务计划，晚会要提交业务小结，通常刘总还会与销售人员探讨销售中的经验和问题。她提出的“把今天要做的事情，放在昨天晚上思考完毕。”的理念在日光尽人皆知，其运用早已超出了销售的范畴。日光有一个大型水洗厂，而且已经成为企业的一个重要的增长点，但建立这样一个水洗厂的初衷却是要检验日光的洗涤产品，以及产品与设备的最佳配置、最佳流程，为日光的培训学校提供绝好的实操基地。结果是，水洗厂的运作，增加了日光的现金流；掌握了化料与设备的匹配、工艺，使日光的洗涤产品在服务客户时更加具有针对性，客户不仅得到了洗涤产品，也得到了洗涤技术；参训学员学到了技能，也建立了日光“情节”，有些会学成就留下了，有些经过了许多年又会以各种方式“回顾”着日光。日光的“销售”远不止于此，他们还会通过主办、承办多种研讨会、推介会、交流会、邀请客户来企业参观等各种形式和机会，向世人宣示着日光的“硬产品、软销售”。

　　在日光新园区的二期工地上，一个4000平方米的厂房正在拔地而起，这是日光与北京某著名的部队医院合作建立的现代化的专业医院布草洗涤工厂，预计年内就可建成投产。这个项目是今年初由刘素芳一手促成的，而项目确立的起因却可以追溯到11年前。日光初创的时候，郭总白天搞研发，做实验，晚上挑灯下车间生产；刘总则骑着自行车，车筐里带着洗涤灵样品和烧杯，走街串巷推销产品。刘素芳开始和这家医院打交道，从“混入”办公区“闯入”办公室到把生脸变成熟人，从接受1瓶去渍剂到接受日光的系列产品，她的每一次到访，总是激情满满而仪态平和，她以特有的微笑、真诚、自信和学识，总是关切询问日光产品使用的效果，有没有新的问题需要日光解决，当日光不断壮大渐成规模时，还几次适时地邀请院方领导来企业参观、交流。做企业搞销售当然需要坚持、坚韧，但是始终保有良好心态，肯花11年做一个项目的企业，肯花11年做成一个项目的人，毕竟少有。作为成功的营销案例，这个项目的确称得上是一个经典，但在日光，它绝不会是一个孤立的个案。

　　五

　　入芝兰之室而染其香。

　　日光就像是一个和谐的大家庭，大家庭中不仅有彼此关爱的家庭成员，他们的心里还惦记着亲戚、朋友、天下。在日光产业园区的“大宅院”里有一座浅山，那上面有一座感恩亭，亭中伫立的碑文上写着“仁民爱物，富思济世。”这分明是一个要做“百年老店”，意欲实业报国者拳拳之心的真实写照。“一个真正成功的企业家除了心中的财务数据，还应该给其他东西留下一个位置。比如说，如何对待员工的生活，还有社会上那些需要帮助的人”。这是郭继东说的。“为企业、用户、员工的均衡利益经营，实现可持续发展。”这是日光的企业宗旨。“要让日光的发展成果能够与企业的员工共享。”这是日光人共同的愿景。

　　日光又像是一座朴实健硕的立交之桥。这是一座友好之桥，他奉行商场不是战场，商业也不应该是零和游戏，就像人们在谈论环保问题时提到的“环境友好型”一样，在商界的江湖中也可以实现双赢、多赢；这是一座诺定之桥，他坚持“改进的可以是工艺，但是决不改变产品稳定性；改动的可以是配方，但决不改变产品质量；改变的可以是方法，但是决不改变服务心态。”；这是一座利他之桥，为了最大程度地减少合作伙伴同时与多家供应商频繁交涉的繁琐，日光不仅提供生产证号，从研发、原料供应、生产、检测、设计、包装、包材到储运，还为客户提供着“一站式”的周到服务；这是一座感恩之桥，日光以感恩的心态回报员工、回报客户、回报社会，从员工的婚丧嫁娶、奉老哺幼、职业成长、老有所养，推及到社会的扶贫助困、捐资助教、济危救灾、吸纳就业，“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。”在这里得到了践行；这还是一座精进之桥，从借助个人魅力和关系发展业务，到注重产品的研发创新、市场信息的捕捉、技术设备的升级，完善营运体系和规模化管理体系，创塑品牌，追求卓越，内外兼修，要将日光打造成新型的具有现代化水准的商务平台。日光之桥可谓无所不在，而日光人又似乎很乐意成为这样的“筑桥”者。

　　人们对待工作有三个层次：一是用力工作，要勤奋；二是用心工作，要动脑；三是用命工作，要用毕生的热情和激情去工作。郭继东大约算是后者。好的企业需要有好的领导人，好的领导人必须要有领导力，好的领导力来自于有文化，有思想。中国的洗染业已经开始迈入大洗染的时代，需要一批有文化、有思想的企业领导人。

　　在商界，大凡谦恭不争者，其志必不小。日光的很多做法，看似不经意而为，其间却暗合着天机。郭继东很清楚怎样和团队一道去成就日光的事业，因为他知道，企业的发展，短期战略靠资金，中期战略靠科技，长期战略要靠服务，但归根结底要靠人。他也知道，共同的价值观会产生共同的愿景，共同的愿景会产生共同的梦想，共同的梦想会有共同的奋斗，共同的奋斗会才会有共同的归宿。归宿的高低贵贱并不重要，对企业、团队而言，有共同的价值观和共同的愿景才是最重要的，只有共同的愿景才能使百年的发展成为可能。

　　“财聚人散，财散人聚。”“只要坚持住，就会做得好。”郭继东如是说；“也许我们不是最好的，但我们一定是最用心的。”日光人如是说；“不能说日光的管理是最好的，但是至少可以说他是很人性化的，并且是很有效的。”笔者如是说。